La guía del vocabulario de negociación en inglés

Esta guía cubre el vocabulario técnico de la negociación en inglés de negocios, los conceptos y términos que aparecen en discusiones de estrategia, no las frases a decir en vivo (ver nuestro artículo sobre las expresiones clave de negociación para eso).

BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)

Tu mejor alternativa si la negociación actual fracasa. Cuanto más sólida sea tu BATNA, más poder de negociación tienes, incluso sin mencionarlo directamente.

"Before this negotiation, know your BATNA, what happens if this deal falls through?"

Leverage

El poder o la ventaja que una parte tiene en una negociación, a menudo basado en la urgencia, la exclusividad, o las alternativas disponibles.

"They have more leverage right now because we need this deal more than they do."

Concession

Una concesión otorgada durante la negociación, generalmente a cambio de otra concesión de la otra parte.

"We made a small concession on price in exchange for a longer contract."

Counteroffer

Una contraoferta en respuesta a una oferta inicial, generalmente más favorable a la parte que la hace.

"They rejected our first offer and sent a counteroffer."

Walk away

El punto en que una parte elige terminar la negociación en lugar de aceptar condiciones desfavorables.

"We were ready to walk away if they didn't move on the contract length."

Anchor / anchoring

La primera oferta o cifra enunciada, que influye fuertemente en el resto de la negociación, aunque ambas partes saben que va a moverse.

"Their initial anchor was much higher than we expected."

Zone of possible agreement (ZOPA)

La zona donde las posiciones de ambas partes se solapan lo suficiente como para que un acuerdo sea posible.

"Once we understood their budget, we could see there was a real ZOPA."

Escalation clause

Una cláusula contractual que prevé un aumento automático (a menudo de precio) según condiciones específicas.

"The contract includes an escalation clause tied to inflation."

Deal breaker

Una condición que, si no se cumple, termina definitivamente la negociación.

"Exclusivity is a deal breaker for us, we can't agree to that."

Cómo usar este vocabulario

Estos términos sirven sobre todo para entender y participar en conversaciones de estrategia en inglés (con tu equipo o en capacitación), más que para usarlos directamente frente a un cliente. Frente a un cliente, prefiere el lenguaje natural presentado en nuestra guía de expresiones de negociación.