Le guide du vocabulaire de négociation en anglais

Ce guide couvre le vocabulaire technique de la négociation en anglais des affaires, les concepts et termes qu'on retrouve dans les discussions de stratégie, pas les phrases à dire en direct (voir notre article sur les expressions clés de négociation pour ça).

BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)

Votre meilleure alternative si la négociation actuelle échoue. Plus votre BATNA est solide, plus vous avez de pouvoir de négociation, même sans le mentionner directement.

"Before this negotiation, know your BATNA, what happens if this deal falls through?"

Leverage

Le pouvoir ou l'avantage qu'une partie détient dans une négociation, souvent basé sur l'urgence, l'exclusivité, ou les alternatives disponibles.

"They have more leverage right now because we need this deal more than they do."

Concession

Un compromis accordé pendant la négociation, généralement en échange d'un autre compromis de l'autre partie.

"We made a small concession on price in exchange for a longer contract."

Counteroffer

Une contre-proposition en réponse à une offre initiale, généralement plus favorable à la partie qui la fait.

"They rejected our first offer and sent a counteroffer."

Walk away

Le point où une partie choisit de mettre fin à la négociation plutôt que d'accepter des conditions défavorables.

"We were ready to walk away if they didn't move on the contract length."

Anchor / anchoring

La première offre ou le premier chiffre énoncé, qui influence fortement la suite de la négociation, même si les deux parties savent qu'il va bouger.

"Their initial anchor was much higher than we expected."

Zone of possible agreement (ZOPA)

La zone où les positions des deux parties se chevauchent suffisamment pour qu'un accord soit possible.

"Once we understood their budget, we could see there was a real ZOPA."

Escalation clause

Une clause contractuelle qui prévoit une augmentation automatique (souvent de prix) selon des conditions précises.

"The contract includes an escalation clause tied to inflation."

Deal breaker

Une condition qui, si elle n'est pas satisfaite, met fin définitivement à la négociation.

"Exclusivity is a deal breaker for us, we can't agree to that."

Comment utiliser ce vocabulaire

Ces termes servent surtout à comprendre et participer aux conversations de stratégie en anglais (avec votre équipe ou en formation), plus qu'à les utiliser directement face à un client. Face à un client, préférez le langage naturel présenté dans notre guide des expressions de négociation.