Multithreader une affaire : combien de parties prenantes suffit

Le multithreading est devenu un dogme en vente pour une bonne raison : une affaire qui repose sur un seul contact meurt dès que ce contact se tait, change de poste, ou se révèle ne pas avoir l'influence qu'il laissait croire. Le conseil qui a suivi s'arrête souvent à « ajoutez plus de parties prenantes » sans répondre à la question évidente qui suit : à quel moment cela cesse-t-il d'être rentable ?

Pourquoi le multithreading fonctionne, jusqu'à un certain point

Chaque partie prenante supplémentaire que vous atteignez réduit deux risques précis : le risque que votre unique contact parte ou perde son intérêt, et le risque de rater un veto que vous ignorez. Une affaire avec un seul contact est un point de défaillance unique. Une affaire avec trois ou quatre contacts pertinents, couvrant les rôles réellement impliqués (un utilisateur, un responsable budgétaire, quelqu'un de technique), survit à la perte de n'importe lequel d'entre eux et fait remonter les objections assez tôt pour y répondre.

C'est pourquoi le passage d'un contact à trois ou quatre produit la plus grande amélioration visible des taux de conclusion et de la fiabilité des prévisions. Vous passez de ne rien savoir sur la façon dont le groupe décidera à connaître la forme de la décision et qui en détient quelle part.

La courbe des rendements décroissants, expliquée simplement

Au-delà de ce point, chaque contact supplémentaire apporte moins d'information nouvelle et plus de coût de coordination. Un cinquième ou sixième interlocuteur est souvent le pair de quelqu'un que vous connaissez déjà, partageant un point de vue similaire pour des raisons similaires, plutôt qu'une perspective réellement nouvelle sur l'affaire. Pendant ce temps, chaque relation supplémentaire réclame ses propres mises à jour, sa propre version de vos documents et ses propres contraintes d'agenda, et une affaire avec dix fils actifs devient difficile à gérer pour vous avant même de devenir difficile à coordonner en interne pour l'acheteur.

Il existe aussi un coût de réputation à l'intérieur du compte au-delà d'un certain seuil : contacter trop de personnes qui ne font pas réellement partie de la décision peut donner l'impression que vous ne comprenez pas l'organisation, ou pire, que vous contournez votre champion parce que vous ne lui faites pas confiance, ce qui abîme la relation qui vous a ouvert la porte au départ.

Les signes que vous avez déjà multithreadé suffisamment

Quelques signaux suggèrent que vous avez atteint le plafond utile pour une affaire donnée : les parties prenantes que vous avez rencontrées s'accordent globalement sur le problème et la présélection, vous pouvez déjà nommer qui soulèverait une objection sur la sécurité, le budget et le juridique, et vous avez répondu à chacune, ajouter un nouveau contact reviendrait à sortir des fonctions réellement impliquées dans cet achat, et votre champion est à l'aise pour vous présenter à qui que ce soit d'autre, signe qu'il n'y a pas de résistance cachée à votre présence dans le compte.

Les signes que vous n'avez pas encore assez multithreadé

Les signaux inverses comptent davantage, parce que le sous-threading est l'erreur la plus fréquente et la plus coûteuse : vous n'avez qu'un seul vrai contact et tout ce que vous savez du comité vous parvient de seconde main par lui, personne de votre côté n'a parlé à celui qui contrôle le budget, une fonction que vous attendriez à voir intervenir (sécurité, juridique, TI) n'a même pas été nommée, votre champion ne vous a jamais présenté à un pair ou à un supérieur, et vous ne pouvez pas répondre à « qui dirait non et pourquoi » pour au moins une objection plausible.

Aucun de ces signes pris isolément n'est fatal, mais deux ou plus ensemble signifient généralement que l'affaire est plus risquée que ne le laisse croire l'étape dans votre CRM, quelle que soit la chaleur de la conversation avec votre unique contact.

Une règle plus simple que de compter les contacts

Plutôt que de viser un chiffre précis, threadez jusqu'à pouvoir répondre avec confiance à trois questions : qui utilise ceci, qui paie pour ceci, et qui pourrait tuer ceci. Une fois que vous avez une réponse réelle et distincte à chacune (pas la même personne qui porte trois casquettes, et pas une supposition), vous avez couvert le risque que le multithreading est censé réduire. Chaque contact au-delà de ce point devrait justifier sa place en apportant une réponse réellement nouvelle à l'une de ces trois questions, pas en gonflant une cartographie des parties prenantes pour paraître rigoureux en revue d'affaire.