Gong vs Clari : intelligence conversationnelle ou plateforme RevOps

Deux outils haut de gamme, deux problèmes de départ différents

Gong et Clari apparaissent tous les deux sur les shortlists « intelligence de revenus » des grandes entreprises, ce qui les fait paraître interchangeables de loin. Ils ne le sont généralement pas. La base de Gong, ce sont les données de conversation : ce qui se dit dans les appels et les courriels, et ce que ce langage laisse présager sur une affaire. La base de Clari, c'est la visibilité du pipeline : est-ce que la prévision remontée par l'organisation commerciale correspond réellement à ce qui se passe sur chaque affaire ouverte. Les deux plateformes se sont rapprochées l'une de l'autre avec le temps, mais le point de départ continue de façonner ce que chacune fait de mieux.

Ce pour quoi chacun est généralement connu

Gong est largement reconnu comme un pionnier de l'intelligence conversationnelle, avec une solide réputation pour l'enregistrement d'appels, la transcription et les signaux de risque sur les affaires extraits directement de ce que disent prospects et commerciaux. Son coaching et son analyse du comportement des commerciaux sont souvent cités comme des points forts majeurs.

Clari est généralement positionné d'abord comme une plateforme RevOps et de prévision, conçue pour donner à la direction commerciale une vue unique et fiable de la santé du pipeline, de la précision des étapes et de la consolidation des prévisions à l'échelle de toute l'organisation. Sa force est habituellement décrite comme apportant de la rigueur à la façon dont les affaires sont prévues, plutôt qu'analyser le contenu de conversations individuelles.

Comparaison sommaire

Le clivage prévision contre coaching

La façon la plus claire de distinguer ces deux outils est de se demander quelle réunion chacun est censé soutenir. Clari est généralement conçu pour la réunion de prévision hebdomadaire, où un dirigeant a besoin d'un chiffre unique et fiable et veut voir quelles affaires avancent réellement par rapport à celles bloquées derrière une étiquette d'étape trop optimiste. Gong est généralement conçu pour l'entretien de coaching individuel, où un manager veut entendre précisément comment un commercial a géré une objection ou un moment précis d'un appel.

Aucun des deux ne remplace vraiment bien la mission première de l'autre. Une plateforme de prévision sans profondeur conversationnelle peut dire qu'une affaire est bloquée, mais pas pourquoi. Une plateforme conversationnelle sans consolidation de prévision à l'échelle du pipeline peut dire qu'un appel s'est bien passé, mais pas si le trimestre entier est réellement dans les clous.

Où les frontières s'estompent

Les deux éditeurs ont empiété avec le temps sur le territoire de l'autre, ajoutant des fonctionnalités proches des appels aux outils de prévision et des fonctionnalités proches de la prévision aux outils conversationnels. Ce chevauchement est réel mais ne doit pas être confondu avec une équivalence : la capacité la plus mature de chaque plateforme reste généralement celle la plus proche de son cœur d'origine, et un acheteur qui évalue l'une ou l'autre sur ses fonctionnalités plus récentes, ajoutées après coup, doit s'attendre à moins de finition que sur la force d'origine de la plateforme.

Laquelle choisir

Si le problème le plus urgent et le plus visible au niveau du conseil est l'imprévisibilité des prévisions, des affaires qui déraillent sans prévenir, des étapes qui ne reflètent pas la réalité, Clari est généralement la réponse la plus directe. Si le problème le plus urgent est une performance commerciale inégale et un programme de coaching qui n'a aucune visibilité réelle sur ce qui se passe pendant les appels, Gong est généralement le meilleur point de départ. Les grandes organisations avec le budget pour les deux finissent parfois par les faire tourner en parallèle, mais pour un premier achat dans cette catégorie, choisir en fonction du problème le plus criant aujourd'hui reste un meilleur filtre que comparer des listes de fonctionnalités.