Clari vs Gong : quel outil de revenue intelligence choisir

Deux plateformes de revenue intelligence, deux points de départ différents

Clari et Gong sont aujourd'hui tous deux rangés sous l'étiquette « revenue intelligence », et ce label commun crée plus de confusion chez les acheteurs qu'il n'en résout. La comparaison qui compte n'est pas de savoir laquelle a la plus longue liste de fonctionnalités, mais quel point de départ, gestion du forecast ou analyse conversationnelle, se rapproche le plus du problème réel qu'une équipe cherche à résoudre.

Comment ils sont généralement positionnés

Clari est habituellement décrit comme un centre de pilotage RevOps construit autour du forecast : consolidation du pipeline, vues d'inspection des affaires, et un flux natif au CRM que les commerciaux utilisent pour soumettre des catégories de forecast que managers et dirigeants agrègent ensuite le long de la chaîne. Il est souvent positionné comme la couche qui remplace un forecast en tableur par quelque chose qu'un directeur commercial peut présenter en conseil.

Gong est largement considéré comme la plateforme ayant contribué à définir la catégorie de l'intelligence conversationnelle en tant que telle, généralement construite autour de l'enregistrement, de la transcription et de la notation des appels et courriels commerciaux pour signaler le risque sur une affaire et coacher le comportement des commerciaux. C'est souvent la référence à laquelle les concurrents sont comparés spécifiquement sur l'analyse d'appels.

Comparaison sommaire

Où la vraie différence apparaît

Le thème le plus constant dans la façon dont les acheteurs décrivent ces deux outils est de savoir quel problème de discipline ils règlent en premier. Une équipe dont les chiffres de forecast varient chaque semaine parce que les commerciaux déclarent des étapes trop optimistes, et dont la direction veut une vue de consolidation unique et fiable, penche généralement vers le flux orienté forecast de Clari. Une équipe dont le problème principal est que les managers ne peuvent pas écouter assez d'appels pour comprendre pourquoi les affaires glissent penche généralement vers l'analyse au niveau de l'appel de Gong.

Le second thème constant est de savoir qui porte l'achat en interne. Les projets Clari sont typiquement portés par le RevOps ou un directeur commercial focalisé sur la prévisibilité du forecast comme indicateur de conseil d'administration. Les projets Gong sont typiquement portés par l'enablement commercial ou un VP des ventes focalisé sur la performance individuelle et le coaching. Ce sont des budgets et des indicateurs de succès différents, même quand les deux outils finissent par toucher les mêmes affaires.

Ce que les deux exigent d'une équipe

Aucune des deux plateformes n'est un correctif rapide pour une équipe qui n'a pas fait le travail de fond. Les vues de forecast de Clari ne sont fiables que si les données CRM et les définitions d'étapes qui les alimentent le sont aussi, et une équipe au forecast peu rigoureux obtiendra simplement une version plus rapide et plus confiante du même forecast peu fiable. L'analyse de Gong dépend d'un enregistrement d'appels cohérent, d'un volume d'appels raisonnable et de processus de consentement qui tiennent la route selon les régions, et une équipe qui enregistre peu ou mal obtiendra des analyses maigres et peu fiables, quelle que soit la qualité du modèle sous-jacent.

Lequel choisir

Si le problème posé est la précision du forecast, la visibilité des affaires pour la direction, ou le remplacement d'une consolidation en tableur fragile, Clari est généralement le point de départ le plus direct. Si le problème posé est le coaching, la compréhension de ce qui se passe réellement pendant les appels, ou la détection d'un risque sur une affaire que les notes CRM d'un commercial ne révéleraient jamais, Gong est généralement le choix le plus naturel. Les grandes organisations revenus finissent souvent par utiliser les deux, pour des usages et des publics différents, une fois que chacun a fait ses preuves sur son cas d'usage propre.