Outils de prospection vidéo : Loom vs Vidyard vs BombBomb pour la prospection à froid

La prospection vidéo est vendue depuis des années comme le remède à la prospection à froid ignorée. Un visage à l'écran gagnerait soi-disant plus de confiance qu'un paragraphe de texte. Les trois outils les plus souvent cités dans cette catégorie, Loom, Vidyard et BombBomb, ne sont pas interchangeables, et vendeurs comme acheteurs ont tendance à réduire leurs différences à une seule question, « devrais-je utiliser la vidéo », alors que la question la plus utile est de savoir quel positionnement correspond au flux de travail d'une équipe donnée, et si la vidéo est même le bon choix pour une liste donnée.

Ce pour quoi chaque outil est généralement connu

Aucun de ces produits n'est identique, et aucun ne devrait être évalué ici sur des affirmations de prix ou de fonctions, les plans et fonctions actuels changent trop souvent pour que ce soit fiable, et les présenter comme des faits risquerait d'être faux au moment de la lecture. Ce qui peut être décrit sans risque, c'est leur positionnement général sur le marché, qui est resté assez constant depuis des années.

Loom est largement connu comme un outil d'enregistrement écran et webcam léger et rapide, utilisé bien au-delà de la vente, dans les équipes produit, le support, l'ingénierie et la communication interne. Sa réputation repose sur la rapidité et la simplicité : enregistrer, obtenir un lien, envoyer. Les équipes de vente qui utilisent déjà Loom en interne l'étendent souvent à la prospection simplement parce que c'est déjà l'outil que tout le monde sait utiliser.

Vidyard est plutôt positionné sur la prospection vidéo spécifiquement commerciale, avec des intégrations orientées vers les plateformes d'engagement commercial et les flux CRM, et des fonctions généralement pensées pour des cas d'usage de prospection sortante comme la vidéo personnalisée à grande échelle et le suivi dans une séquence commerciale.

BombBomb est généralement associé à une communication vidéo relationnelle et personnelle, historiquement populaire dans des secteurs bâtis sur des relations client de long terme comme l'immobilier et l'assurance, où l'argumentaire a traditionnellement mis l'accent sur la chaleur et le lien personnel plutôt que sur l'intégration au processus de vente.

Quand la vidéo aide vraiment

La prospection vidéo trouve généralement sa place dans quelques situations précises. Une recommandation ou une introduction tiède, où le destinataire a déjà une raison d'attendre un contact et où un visage donne un nom à un message qui serait autrement un texte oubliable. Une affaire bloquée à un stade avancé, où une courte vidéo qui reformule les prochaines étapes ou répond à une objection précise peut peser plus lourd qu'un nouvel e-mail dans un fil que l'acheteur ne lit plus vraiment. Une démarche de prospection très personnalisée et à faible volume vers un petit nombre de comptes nommés, où le temps passé à enregistrer une vidéo réellement spécifique par prospect se justifie par la taille de l'affaire.

Quand elle fait surtout perdre du temps

La vidéo a tendance à sous-performer sur des listes totalement froides et non qualifiées envoyées en volume réel. Les destinataires qui ne reconnaissent pas l'expéditeur hésitent souvent à cliquer sur un lien vidéo inconnu, pour des raisons allant de la prudence face à la boîte de réception au simple manque d'intérêt, ce qui signifie que le contenu de la vidéo, même bon, n'est jamais vu. Dans ce scénario, une phrase de texte bien écrite et spécifique convertit généralement mieux qu'une vidéo que personne n'ouvre, et le temps passé à enregistrer des vidéos individuelles pour une grande liste froide serait mieux investi dans un meilleur ciblage de liste.

La vidéo sous-performe aussi quand elle sert de raccourci vers la personnalisation plutôt qu'une vraie personnalisation. Un script type lu de la même façon pour chaque prospect, avec seulement le prénom changé, n'apporte aucun des avantages censés venir de la vidéo et ajoute simplement de la friction, puisque regarder une vidéo prend plus de temps que lire une phrase qui dit la même chose de façon générique.

Un guide approximatif d'adéquation

Ce qui détermine vraiment le taux de réponse, quel que soit l'outil

Le choix de l'outil compte moins que trois habitudes : garder la vidéo sous les 60 à 90 secondes, dire quelque chose de spécifique à ce destinataire dans les dix premières secondes plutôt qu'une ouverture générique, et enregistrer en une seule prise plutôt qu'une lecture scriptée et trop répétée qui ressemble à une publicité plutôt qu'à un message d'une personne. Une vidéo brute et authentique enregistrée en une prise, sur n'importe laquelle de ces plateformes, bat systématiquement une vidéo polie et générique, parce que toute la valeur de la prospection vidéo tient dans l'apparence d'une vraie personne qui a pris le temps, pas dans la qualité de production.

La décision pratique

Choisissez l'outil qui correspond au flux de travail déjà en place plutôt que celui avec le plus de fonctions. Une équipe déjà installée dans une plateforme d'engagement commercial bénéficie d'un outil vidéo qui se branche sur cette séquence et remonte dans la même vue de pipeline. Une équipe sans outillage commercial lourd, qui fait un volume plus réduit de prospection très ciblée, s'en sort souvent tout aussi bien avec un enregistreur simple et rapide et la discipline de garder chaque vidéo courte, spécifique et non scriptée.